Jon Smith ha estado haciendo negocios durante más de 30 años. Es el primer super agente de fútbol inglés.

Tras haber negociado miles de traspasos, no hay nada que no sepa sobre el proceso de compra y venta de jugadores.

Las mayores ofertas, por ejemplo, generalmente comienzan "de tres a cuatro meses" antes de que se abra el mercado de fichajes."

"A menos que llegues a mediados de agosto y alguien haya comprado a tu lateral izquierdo", comenta Smith, que en 1986 fundó su agencia First Artist."

"Si eso no entraba en tus planes, rápidamente te verás obligado pasar por el aro de otros."

¿Qué es el "tapping up", o tratar de contratar a un jugador que aún está bajo contrato de otro equipo ? Se supone que es una práctica ilegal, pero está claro que los clubes nunca tienen problemas en saber si un jugador quiere unirse a ellos o no. Por tanto, "tapping up" puede infuir en las cuotas de apuestas de fútbol para un equipo.

"Técnicamente, en realidad, todo debería negociarse entre los clubes", añade Smith, que representó a Diego Maradona cuando jugaba para el Napoli. 

"Pero, como sabes, en el mundo real... si trabajas para la BBC... si estoy en Capital Radio y estoy interesado en ti, entonces hablaría directamente contigo."

"En teoría, eso tampoco debería suceder. Debería contratar a un cazatalentos y hablar con su empleador. En el mundo real, esto nunca sucede."

Lo que normalmente ocurre es esto: "el agente es la primera persona que atiende el asunto, y él o ella es quien, en última instancia, consolida los puntos entre ambas partes."

¿En qué momento, entonces, un jugador les dice a sus empleadores actuales que quiere irse?

"En realidad, un jugador nunca debería decirlo", dice Smith, que hizo una crónica de su carrera en The Deal, el aclamado libro publicado el año pasado."

"Si lo dice, es posible que pierda cualquier prima de renovación o “signing-on bonus” que pueda tener, ya que se considera una solicitud de traspaso."

"En el transcurso de las conversaciones, si la negociación no va bien, el jugador puede decir: “Mire, jefe, ha sido divertido, pero no creo que el equipo sea adecuado para mí, no creo que las tácticas sean adecuadas para mí”, ese tipo de cosas."

Decir eso, sin embargo, no es lo mismo que pedir un traspaso.

"Deja que tu representante haga el trabajo", afirma Smith.

Durante el mercado de fichajes, es común que los seguidores se sientan inquietos por la supuesta inactividad de su club en el mercado, sin darse cuenta de que estas negociaciones con tanto dinero en juego necesitan tiempo para completarse.

"Hoy en día hay tantas cosas a tener en cuenta..." dice Smith. "Viajes al extranjero, a veces alojamiento (aunque no tanto en este país), derechos de imagen, horarios de bonificación."

"En la actualidad, muy a menudo, obtienes primas por jugar 60 minutos de un partido, por jugar antes del minuto 60, después del minuto 75, y muchas cosas así."

"Ganas más dinero en la Champions League que en la League Cup. Es realmente un asunto bastante complejo."

Lo que no es complejo es cómo los clubes compiten ahora por los jugadores, donde todo se lleva a cabo a través de un sistema de intercambios online.

Este sistema se introdujo tras el traspaso en la fecha límite de Andrey Arshavin al Arsenal en 2009, un traspaso en el que trabajó Smith, y que casi fracasó debido a máquinas de fax poco fiables en Rusia e Inglaterra, respectivamente.

Pero si bien ese acuerdo finalmente se cerró, normalmente hay un denominador común entre aquellos que no culminan.

"Te diré dónde se falla muy a menudo", dice Smith.

"Lo último que se acuerda es la comisión del agente. Inevitablemente, eso no se acuerda porque ellos [el club] han gastado todo su dinero en el jugador. Entonces el agente dice: “Lo siento, no hay trato”.

La mayoría de las veces se soluciona, pero no es bueno que el club y el agente no hayan acordado esto antes de tiempo, porque es el único elemento que queda en el aire."

"Eso ocurre porque, en estos días, se trata de una cifra muy alta. No es algo que la gente pueda tomarse a la ligera. No siempre, pero es uno de los asuntos más peliagudos cuando se llega al final de la operación."

Para los espectadores casuales, parece que los agentes puedan exigir tanta comisión como quieran, literalmente. ¿Es realmente así?

"Para las cosas importantes, prácticamente", dice Smith. "Puedes poner un precio."

"El 5 % es la tónica general, y está escrito en la normativa.

Pero, si estás mediando para el club que vende y el jugador, que es algo que no debes hacer pero la gente hace, es meter a otros terceros involucrados: abogados, gestores financieros, asesores fiscales.

Todos quieren su parte del pastel, y al final se convierte en una gran cifra."

A veces es el jugador quien tiene la culpa.

"Tuvimos un jugador con el que cerramos el acuerdo", comenta Smith.

"Nos llevó seis meses de operaciones, y él venía de Alemania. Reservó un ferry, y le preguntamos: “¿Por qué no reservas un vuelo?” Y él dijo: “Voy a traer a mi perro”."

Smith le explicó al jugador que el perro tendría que estar en cuarentena durante seis meses. ¿Su respuesta?

“No, no, entonces no hay acuerdo. Si no puedo llevar a mi perro, no voy a venir”.

Al menos se retiró de las negociaciones antes de que fuera demasiado tarde. Ese no es siempre el caso.

"Tuvimos otro jugador hace mucho tiempo que firmó el contrato, subió a su coche y dijo: “¿Sabes qué?, realmente no quiero estar aquí”", cuenta Smith.

"Se quedó en el coche unas cuatro horas más y tratamos de rescindir el contrato".

Los futbolistas, después de todo, son personas reales con sentimientos reales.

"No es como vender tu casa", afirma Smith.

"Estamos hablando de emociones humanas. Si no se pueden canalizar correctamente, no tiene sentido que estén allí."

El trabajo de buenos agentes como Smith consiste en cuidar esas emociones y asegurarse de que todas las partes estén satisfechas una vez que se hayan completado las negociaciones.

"Hay muchas partes constitutivas en un acuerdo", dice Smith. "Cuando las estaba negociando, intenté tener en cuenta todas ellas, así que, independientemente de los problemas, intenté lograr mejores resultados.

Si no puedes resolver esas cuestiones, entonces olvídalo y vuelve a tratarlas de nuevo, porque cuando solucionas un buen asunto, normalmente hay suficiente buena voluntad como para resolver todo lo demás."